איך בודקים אילו תיקים באמת רווחיים למשרד עורכי דין?

עם פתיחת שנת המשפט, זו תקופה שבה אני פוגש בעלי ובעלות משרדים ומסתכלים יחד על השנה שהסתיימה.

יש מספרים שקל יחסית לראות:

• כמה המשרד הכניס.
• אילו תחומים גדלו.
• איפה נכנסה יותר עבודה.

ואז אני שואל שאלה אחרת:

מאילו תיקים נשאר יותר למשרד כסף?

לכאורה, זו אמורה להיות שאלה פשוטה, יודעים כמה שכר טרחה נגבה.
יודעים פחות או יותר כמה עבודה הייתה בתיק.

אבל כשמתחילים לעבור על התיקים אחד אחד, התמונה מתחילה להשתנות.
יש תיק עם שכר טרחה גבוה שדרש הרבה יותר שעות ממה שתוכנן.
יש תיק קטן יחסית שהתנהל בצורה פשוטה ויעילה.
ויש עבודה שמכניסה יפה, אבל דורשת בדרך הרבה זמן, מעורבות ותשומת לב.

זה לא אומר שמשהו בתיק היה בהכרח לא נכון, פשוט יש עוד רובד שכדאי לראות.

כי לדעת כמה המשרד הכניס זה דבר אחד,
לדעת איזו עבודה באמת מייצרת רווח, זה כבר דבר אחר.

 

אותו שכר טרחה. תוצאה אחרת לגמרי.

שני תיקים יכולים להכניס למשרד בדיוק אותו סכום. נגיד 20,000 ₪.

בתיק הראשון העבודה מתקדמת פחות או יותר כפי שתוכנן, חלק משמעותי ממנה מתבצע על ידי הצוות.
אין הרבה חריגות. בעל או בעלת המשרד לא צריכים להיות מעורבים בכל שלב.

בתיק השני נגבה אותו שכר טרחה בדיוק.
אבל הפעם נוספות עוד שיחות, עוד תיקונים, עוד שעות, עוד מעורבות של בעל המשרד.
והעבודה מתרחבת מעבר למה שחשבו בתחילת הדרך.

בדוח ההכנסות שני התיקים נראים אותו דבר.

20,000 ₪.

מבחינה עסקית, הם יכולים להיות שונים לחלוטין.
וזה בעיניי שינוי שאולי נראה קטן אבל משמעותי בדרך שבה כדאי להסתכל על רווחיות:

שורת מפתח

השאלה היא לא רק כמה התיק הכניס,
אלא מה נדרש מהמשרד כדי לייצר את ההכנסה הזאת.

 

לפני שמחשבים, כדאי להתחיל לראות

בשלב הראשון, לא צריך לבנות נוסחת רווחיות מלאה,
אפשר להתחיל הרבה יותר פשוט.

בחרו 5 תיקים שהסתיימו לאחרונה,
עדיף כאלה שמייצגים עבודה שהמשרד מטפל בה באופן שוטף.

ליד כל אחד מהם רשמו:

• שכר הטרחה שנגבה בפועל
• כמה זמן הושקע בתיק, גם אם כרגע זו רק הערכה
• מי במשרד היה מעורב בעבודה
• איפה העבודה חרגה ממה שתוכנן
• האם היו עלויות נוספות בדרך

ואז להוסיף שאלה אחת:

אם מחר יגיעו עוד חמישה תיקים בדיוק כאלה, האם זו תהיה צמיחה טובה למשרד?

המטרה בשלב הזה אינה לחשב רווחיות עד השקל האחרון.

המטרה היא להתחיל לראות הבדלים בין תיקים שנראים דומים בהכנסה, אבל דורשים מהמשרד דברים שונים מאוד.

המטרה היא להתחיל לזהות איזה סוג של עבודה באמת כדאי למשרד לגדל.

 

תיק אחד הוא מקרה. כמה תיקים כבר מתחילים לגלות דפוס

הבדיקה נעשית מעניינת יותר כשלא מסתכלים רק על תיק אחד.

תיק אחד יכול להיות חריג,
אבל כשאותו דבר חוזר בכמה תיקים, כבר מתחיל להופיע דפוס.

אולי סוג מסוים של תיקים דורש שוב ושוב יותר שעות ממה שהוערך,
אולי דווקא עבודה עם שכר טרחה נמוך יחסית מתנהלת בצורה יעילה ומשאירה יותר ממה שנדמה
ואולי חלק מהתיקים שנראים טוב על הנייר דורשים בפועל הרבה יותר מעורבות ממה שחשבנו.

המטרה כאן היא לא למהר להסיק מסקנות.

המטרה היא לזהות מה חוזר על עצמו.

תיק אחד מספר סיפור,
כמה תיקים שחוזרים על אותו דפוס כבר מספרים משהו על המשרד.

 

מבדיקה בדיעבד למידע שנאסף תוך כדי העבודה

אפשר להתחיל מחמישה תיקים שכבר הסתיימו אבל לבדיקה בדיעבד יש מגבלה,
אנחנו מנסים להיזכר כמה זמן באמת הושקע בתיק, מי היה מעורב
ואיפה העבודה התרחבה מעבר למה שתוכנן.

ככל שהמידע הזה נאסף בזמן שהעבודה מתרחשת, קל יותר להבין בסוף מה באמת קרה בתיק.

זו אחת הסיבות שאני משלב את BMerit בעבודה עם משרדים שנמצאים בתהליכי צמיחה ופיתוח עסקי.
במקום לנסות לשחזר בסוף את מה שקרה, אפשר לבנות מראש את דרך העבודה ולאסוף את המידע תוך כדי
וכשמגיע הזמן לבדוק אם התיק באמת היה רווחי, יש לנו יותר מאשר את שכר הטרחה ואת הזיכרון:

יש לנו את מה שקרה בפועל!

 

רווחיות היא לא ציון לתיק

גם תיק פחות רווחי יכול להיות נכון למשרד.
אולי הוא פותח קשר עם לקוח משמעותי
אולי הוא שייך לתחום שהמשרד רוצה לפתח
ואולי יש סיבה מקצועית טובה לבחור בו

המטרה היא לא לחלק את התיקים ל"טובים" ו"רעים",
המטרה היא לדעת יותר טוב מה כל תיק נותן למשרד ומה הוא דורש ממנו.

ברגע שרואים את זה, "רווחיות" מפסיקה להיות רק נתון שמסתכלים עליו בדיעבד
היא הופכת למידע שאפשר להשתמש בו לפני שמקבלים את ההחלטה הבאה.

המטרה היא לא למצוא את התיק הכי רווחי במשרד,

המטרה היא להבין איזו עבודה כדאי למשרד לפתח.

רוצים להתחיל לבדוק את זה במשרד?

אפשר להתחיל מחמישה תיקים.

ואם תרצו להפוך את הבדיקה הזאת לדרך עבודה מסודרת יותר, אפשר לדבר.