המרה: הדרך להפוך לידים ללקוחות משלמים

כך מייעלים את תהליך המכירה במשרד עורכי דין

במשרד עורכי דין פעיל, השיווק מביא את הלידים עד לפתח הדלת. אבל כל זה לא מספיק – עכשיו המשימה היא להמיר את הלידים ללקוחות משלמים, וזו הדרך להגדיל את ההכנסה של המשרד. שיווק טוב יביא את הליד, אבל מערך המכירות שלך הוא שיסגור את העסקה וידאג לפתיחת תיק חדש. לכן, ניהול נכון של כל שלב בתהליך ההמרה הוא קריטי להצלחת המשרד שלך.

המרה – מה זה בעצם?

המרה היא לא רק מונח טכני בעולם העסקים – היא הכלי המרכזי שמוביל להגדלת הרווחים שלך. מדובר בתהליך הדרגתי שבו הליד עובר דרך מספר שלבים עד שהוא הופך ללקוח משלם. כל שלב בתהליך חשוב, ולכל אחד מהם יש פתרון כדי למקסם את אחוזי ההצלחה שלך במכירות

העיקרון פשוט:
למדוד את המדרגה שבה הליד נמצא ולגלות מה דרוש כדי להעביר אותו לשלב הבא.

כדי להצליח לסגור יותר עסקאות ולפתוח יותר תיקים, חשוב שתהיה הבנה ברורה של כל אחד מהשלבים בתהליך ההמרה – כל שלב הוא הזדמנות ליצור קשר אמיתי עם הלקוח ולהבין את הצרכים שלו בצורה מדויקת ומותאמת.

שלב 1: כמה לידים התקבלו החודש?

השלב הראשון בתהליך ההמרה מתחיל בהבנת היקף הלידים שהמשרד מקבל ומייצר

• כמה לידים התקבלו החודש?
• מאילו ערוצים הגיעו הלידים?
• מאיזה ערוץ הגיעו יותר לידים שסגרו עסקה?

זהו הבסיס שמספק לנו את התמונה הכללית של שיווק המשרד ויעילותו.

מה חשוב במיוחד בשלב הזה? לדעת איזה ערוץ שיווקי מביא לידים איכותיים – וזה עשוי לכלול את הרשתות החברתיות, מפה לאוזן, סנדאות והרצאות, קמפיין פרסום ממומן ועוד. בכך, נוכל להבין היכן כדאי להשקיע את המשאבים שלנו להגדלת המרות.

הפתרון:

כאשר חסרים לידים או הלידים אינם איכותיים מספיק, הפתרון הוא לחזק את הזהות העסקית של המשרד בשוק הפתוח. זיהוי היתרונות, הבנת הצורך של קהל היעד ושיווק ממוקד יגדילו את כמות הלידים שמגיעים אליך.

שלב 2: עם כמה לידים התקיימה שיחה?

לא כל ליד יוצר קשר מיידי. השלב הזה חשוב כדי לוודא שלכל ליד שנכנס למערכת, יצרו קשר בהקדם. בין אם הלקוח הפוטנציאלי פנה אליכם ישירות ובין אם הוא השאיר פרטים, חשוב שתקבלו את ההזדמנות לדבר איתו ולהציע את השירותים של המשרד.

אחת השאלות הגדולות בשלב הזה היא: עם כמה לידים בעצם התקיימה שיחת טלפון ראשונית בפועל?
כאן, כל ליד שלא שוחחתם איתו הוא למעשה הזדמנות אבודה. כאשר שיחת הטלפון הראשונה מתבצעת כמו שצריך, אלה הם זמן, כסף, משאבים ואפשרויות שניצלתם באופן מיטבי ולא פספסתם. כל שיחה שכזו היא הזדמנות להתקדם בתהליך ההמרה ולקרב את העסקה והתיק הבאים.

הפתרון:

כאשר יש לידים אבל לא עם כולם התקיימה שיחת טלפון ראשונית, הפתרון הוא לחזק את המחויבות של הצוות לעשייה ולהטמיע תכנית עבודה ברורה.
הצוות במשרד צריך להבין את החשיבות שבמעקב אחרי כל ליד ולהיות מוכן להקפיד על תהליך ברור ומסודר לכל פנייה.

שלב 3: קביעת פגישה במשרד

השלב הבא הוא להפוך את הליד לפגישה פיזית במשרד. פגישה פנים אל פנים היא לא רק דרך יעילה יותר להכיר את הלקוח, אלא גם הזדמנות להעמיק את הקשר ולספק לו תחושת ביטחון ותחושת “הכרות אמיתית”.

למה חשוב כל כך שהלקוח יגיע אליכם למשרד? הרבה עורכי דין מציינים כי ברגע שהלקוח מגיע לפגישה, יש להם את היכולת לסגור את העסקה ולפתוח תיק בצורה הרבה יותר אפקטיבית.
הצעד הזה דורש מאמץ ותכנון – בין אם מדובר בניהול יומן, בשיחות טלפון שמנחות את הלקוח להגעתו, וביצירת תחושת חיבור מההתחלה.

הפתרון:

אם מתקיימות שיחות אך לא נקבעות מספיק פגישות, הפתרון הוא כלול את תסריט השיחה כך שיניע לפעולה ויצור מחויבות אצל הלקוח להגיע לפגישה. תסריט ממוקד יכול להוביל את השיחה למקום נכון ולהנחות את הלקוח איך הפגישה במשרד תעזור לו להשיג את מטרותיו.

שלב 4: קיום פגישה בפועל

לא מספיק לקבוע פגישה – הפגישה צריכה להתקיים. קורה לא פעם שהלקוח לא מגיע לפגישה, לא מעדכן מראש או דוחה אותה. אם הפגישה לא מתקיימת, למעשה, כל תהליך ההמרה נעצר.

לעיתים, בפירמות או משרדי עורכי די שלא הקדישו משאבים לבנות את ההצדקה המתאימה, הלקוח הפוטנציאלי עוד לא מבין את הערך שבפגישה ולכן הוא לא ימצא סיבה להגיע אליה. זהו שלב שדורש יותר מהצגת הצעת שירות; יש להציג את הערך והתועלת שבפגישה, להסביר ללקוח את היתרונות במפגש פנים אל פנים וכיצד זה עשוי לתרום לו.

הפתרון:

במידה ויש הרבה פגישות שנקבעו אך לא התקיימו, הפתרון הוא כפול:
א’ – חשוב לוודא שמתבצע follow-up, בין אם בשיחת הטלפון ובין אם באוטומציה וכלים אחרים.
ב’ – יש לוודא שהלקוח מבין את הערך המוסף שבפגישה ולהתייחס לצרכים הקונקרטיים של הלקוח. זהו הזמן לוודא שהלקוח לא יתעכב ושיבין למה הוא צריך להגיע לפגישה עכשיו.

שלב 5: סגירת עסקה ופתיחת תיק חדש – הצלחה אמיתית!

השלב הסופי בתהליך ההמרה הוא סגירת העסקה – חתימת הסכם שכר טרחה והפיכת הליד ללקוח משלם. עכשיו, הלקוח הפוטנציאלי הפך ללקוח אמיתי.

זהו הזמן להציג את הצעת הערך בצורה ברורה וממוקדת. תן ללקוח את כל הסיבות למה לעבוד איתך ומה הערך המוסף שהוא יקבל בעבודה איתך – שירות מקצועי, מענה על צרכים, פתרונות מותאמים אישית.

הפתרון:

אם הפגישות מתקיימות, אבל לא מספיק עסקאות נסגרות, הפתרון הוא טיפול איכותי בהתנגדויות. חשוב להבין את ההתנגדויות המרכזיות של הלקוח הפוטנציאלי ולהיות מסוגלים להוציא את הלקוח ממצב של ספקות לחתימה על ההסכם. זהו שלב שמצריך מיומנויות של הכוונה, טיפול בחששות והתמודדות עם התנגדויות בצורה מקצועית.

הסוד להצלחה: תיעוד ומדידה

כל שלב בתהליך המכירה חשוב – אבל איך נדע אם אנחנו בדרך הנכונה? התשובה היא **תיעוד ומדידה**.

אם אנחנו לא עוקבים אחרי כל שלב, איך נוכל לדעת מה עובד ומה לא?

ביצוע תיעוד קבוע של כל שלב בתהליך ההמרה, כמו כמה לידים הפכו לפגישות וכמה פגישות הובילו לסגירת עסקה, נותן לנו את המידע הנדרש לשיפור מתמיד. תיעוד זה יאפשר להבין אילו שלבים דורשים שיפור, מה צריך לשפר בכל תהליך ואיך למקסם את הזמן והמשאבים.

לסיכום:

תהליך ההמרה הוא לא רק פעולה אוטומטית – הוא דורש תשומת לב לכל שלב ושלב, יכולת התאמה אישית של כל שלב ואל בעלי התפקיד השונים המבצעים כל שלב במטרה למקסם את הביצועים של המשרד.

אם תעבדו על כל אחד מהשלבים ותתעדו את תוצאותיכם, תראו שיפור בהמרה, סגירת העסקאות ופתיחת תיקים חדשים, דבר שיביא את המשרד שלך לשלב הבא.

תהליך המכירה לא צריך להיות קשה – הוא פשוט דורש מדידה נכונה ושיפור מתמיד.

כשתתמקדו בשיפור כל אחד מהשלבים, תראו איך הסכמי שכר הטרחה נחתמים בקלות רבה יותר.

שנה חדשה בפתח – הזמן להתחיל לשדרג את תהליך המכירה שלך ולהפוך יותר לידים ללקוחות משלמים!