איך להתמודד עם פירוק פירמה ולהצליח: מדריך מעשי לבעלי משרדי עורכי דין
בתחילת חודש מאי, פירקנו פירמה. זה לא היה קל, אבל זה היה הכרחי.
מדובר היה בזוג שותפים, בעלי פירמה העוסקת במימוש זכויות רפואיות מול המוסד לביטוח הלאומי וחברות הביטוח. הפער ביניהם גדל עד כדי כך שהם לא הצליחו לגשר עליו יותר. הפער הזה נוצר תוך כדי תהליך של פיתוח עסקי, שבו כמות העשייה בפועל גדלה משמעותית כאשר שותף אחד עלה על המגרש באופן מלא בעוד השותף השני נשאר על הספסל.
אני אוהב להשתמש במטאפורות מעולם הספורט כי זה עוזר להעביר רעיון. אז הנה דוגמה: אימון כושר ופיתוח יכולות עצמיות לא נעשים מהספסל אלא מהדשא. רק כשעולים על המגרש אפשר להתחיל להתאמן באמת ולפעול לפי סרגל מאמצים מסודר. כמו בכדורגל, השחקן שמחליט להתאמן ולהעלות כושר נמצא על המגרש, מסכן את הברך שלו ועסוק ב"כאן ועכשיו". כך הוא זוכה בגביע המדינה. לעומתו, פרשן הספורט נמצא באולפן, עסוק בדיבורים על העבר עם 0% השפעה על התוצאה. הוא לא מסכן שום דבר ומקבל את אותו השכר בלי קשר לניצחון או הפסד.
ובמציאות, כאשר שותף א' בחר להתחיל להתאמן, הוא החל לבצע פעולות שעד אותה תקופה נמנע מהן:
– הכנסנו לשגרה פעולות שיווק אפקטיביות
– החלטנו על שיטה מחודשת של קביעת מחיר לתיקים ושירות
– הגדרנו מחדש את התפקידים של השותפים ושל הצוות ותחומי האחריות של כל אחד ואחת
– הטמענו מנגנון של מדידה ובקרה על העשייה כדי ללמוד ולתקן תוך כדי התקדמות
– חידשנו את מרכיבי הרווח בתיקים.
התפוקות לא איחרו להגיע.
במהלך תקופה שבה השוק כולו נמצא במצב מסובך (מתי הוא לא..)
הצליחה הפירמה לגייס 8 לקוחות חדשים
לפתוח 13 תיקים חדשים
ליצור שיתוף פעולה עם 4 גופים ולתאם 4 הרצאות ראשונות
עלו 2 דפי נחיתה לאוויר ועלה קמפיין לידים
והיד עוד נטוייה!
יפה לא..?
אז איך עושים את זה?
איך מצליחים להקים ולתפעל משפכי שיווק מגוונים במקביל לכל שאר המשימות?
התשובה מורכבת מחיבור משלים של שיווק דיגיטלי ושיווק לא דיגיטלי.
הנה 10 צעדים שאני ממליץ ליישם כבר היום:
- תתחילו בזיהוי, הגדרה ואיפיון של קהל היעד – הצרכים, המצוקות, התועלות מהשירות
- עיברו לבנייה של מסרים מדוייקים – אילו אתגרים של הלקוח האידיאלי מקבלים פתרון באמצעות השירות שלכם,
לדוגמה, 4 בעיות אפשריות של משרדי עו"ד הן:
a. גיוס לקוחות חדשים
b. גבייה מלקוחת קיימים
c. סגירת עסקה ופתיחת תיק
d. ניהול הצוות - תנסחו תסריט טלפוני מניע לפעולה המזמין לפגישה
- תגבשו רשימה של גורמים שאיתם אפשר לשתף פעולה, למשל: מוסדות, ארגונים, מחלקות ספציפיות, רשויות, קולגות, בעלי מקצוע משיקים
- תתחילו בפניות יזומות אל האנשים ברשימה
- תבנו דף נחיתה על בסיס המסרים וקהל היעד
- במקביל, תפתחו בקמפיין לידים בפייסבוק ובאינסטגרם
- תעקבו אחר ההמרה אילו לידים מבשילים לפגישה ואילו לא
- תתקנו ותשפרו ככל שתתקדמו
- תתחילו לרוץ ותעצרו להערכת ביצועים בעוד רבעון
הצעדים הללו אינם פשוטים ליישום.
המציאות מוכיחה שרוב הקוראים יאמרו "וואו, זה כל כך נכון, אני ממש צריך את זה",
אך בפועל ישאבו לשוטף ולשגרה.
אני מזמין אתכם לפתוח את היומן ולשריין חצי שעה לפגישה עם עצמכם.
עברו על הרשימה ובנו אחד מהצעדים – אחד ודי.
שלחו אלי את מה שבניתם ואשמח להתייחס ולעזור
