גיוס לקוחות למשרד עורכי דין הוא אחד האתגרים איתם מתמודדים בעלי משרדים בתחום, בייחוד כשמדובר בעסק של אדם אחד או כזה עם מחלקת מכירות מצומצמת. בעולם עריכת דין למשל קיימות שיטות שונות לגיוס לקוחות למשרדי עורכי דין כמו שיווק פה לאוזן, הפניות בין קולגות, ואיך לא.. קמפיינים בדיגיטל, אך התהליך לא מסתיים כאן. לרוב מדובר רק בלקוחות פוטנציאלים, כאלו שהביעו התעניינות, אך עדיין לא קיבלו החלטה סופית לגבי סגירת עסקה. בשפה השיווקית הם נקראים "לידים" (Leads). אז אחרי השגת רשימת לידים מפוארת, מגיע שלב של שיחת המכירה וכאן נדרשת השקעה כדי לגרום ל"ליד" לקבל החלטה אם לסגור עסקה. רוב החסמים לגיוס לקוחות לא נעוצים בשיטות עצמן אלא בדפוסי חשיבה מעכבים שבאים לידי ביטוי בשלב שיחת המכירה. בשורות הבאות אציג כמה פרדיגמות ודפוסים שכדאי לשנות כדי שהיומן יתחיל להתמלא בפגישות.
שמירה על כבוד המקצוע – האמנם?
רבים מבעלי משרדי עורכי דין וכמוהם בעלי עסקים במקצועות חופשיים נוספים כמו רואי חשבון, סוכני ביטוח, יועצי מס, רואים את עצמם כנותנים שירות אנושי ורגשי, מתוך שליחות, ופחות כבעלי עסקים ממולחים. בעוד הם נחשפים לסיפורי חיים אישיים, ההתעסקות במכירות, נתפסת בעיניהם כלא מכבדת את המקצוע ואותם כנותני שירות. דפוס חשיבה כזה לא מאפשר לעסק להתקיים, שכן עסק מתקיים מהכנסות והכנסות מגיעות קודם כל ממכירות.
דפוס החשיבה חייב להשתנות. נותן שירות עצמאי הוא קודם כל בעל עסק ועסק צריך להרוויח אחרת הוא לא יכול להתקיים. זה לא סותר את הרצון לבטא את תחושת השליחות והעזרה לאחר. תהליכי אימון עסקי מפתחים את מיומנויות המכירה והניהול העסקי במקביל לשמירה על ערכי המקצוע.
הזדהות במקום אמפתיה
בהמשך לסעיף קודם, אחד החסמים הבולטים בתהליך גיוס לקוחות למשרד עורכי דין הוא החיבור בין הערך האנושי-רגשי לבין הערך החומרי – הכסף. הזדהות עמוקה עם כאבם של הלקוחות וכתוצאה מכך, הימנעות מעימות בנושאים כספיים, בקביעת מחיר ו/או תנאי השירות ובמיקוח ומשא ומתן על המחיר שיגבה. בדרך זו אמנם אפשר לסגור עסקאות, אך לרוב במחירים שלא משקפים את היקף העבודה וההשקעה הנדרשת. כך היומן מתמלא בתיקי לקוחות לא רווחיים, אשר יוצרים עומס מתמשך שלא מאפשר לעסק להתרומם.
המעבר מהזדהות לשימוש באמפתיה, מפתח את היכולת לראות את הלקוח ולהבין את כאבו מבלי להישאב לנעליו. להציע עזרה מקצועית עם גבולות רגשיים ברורים. בתהליך כזה קל לעבור לצעד הבא של קיום שיחת מכירה וניהול משא ומתן אמפתי ואפקטיבי.
שאלון לבחינת פוטנציאל תהליך גיוס הלקוחות אצלכם במשרד! מלאו את השאלון וקבלו למייל המלצות ודרכי פעולה פרקטיים כאן ועכשיו שיהפכו את רשימת הלידים שלכם לרשימה של עסקאות! לשאלון >>
גישת הכל או כלום
"אם אני עושה מהלך – אני עושה אותו הכי טוב שאפשר!" בדרך כלל יש למשפט המשך שלא נשמע בקול רם: "אחרת אני לא עושה בכלל". גישה זו מאופיינת בטוטאליות חסרת פשרות ובמידה מסוימת של פרפקציוניזם. זיהיתי גישה זו אצל מתאמנים בין השאר בניסיון שלהם לעבור לגיוס לקוחות בדיגיטל ובהתנסות שלהם בתהליכי מכירה חדשים. המנעות מחידושים בתהליך גיוס לקוחות אינה מניבה תוצאות. מצד אחד היא לא מתחשבת בתהליך הבחירה של הלקוח ומצד שני היא לא מזמינה התנסות בשיטות עבודה נוספות.
על 2 עקרונות כדאי להתחיל לעבוד. האחד- פיתוח עקרון הגמישות המאפשר איזון בין המשכיות עם המוכר והידוע להתחדשות בשיטות וטכניקות חדשות. השני- הפתיחות לשינויים והזדמנויות חדשות היא כבסיס לעקרון הגמישות.
הימנעות מחשיפה בדיגיטל
לפרסום בדיגיטל יש השפעה עיקרית על קיומם של עסקים רבים ועדיין בעלי עסקים רבים נמנעים מנוכחות דיגיטלית רחבה. אחת הסיבות לכך היא כי הם אינם בטוחים מספיק ביכולת שלהם לפרסם בדיגיטל. סיבה נוספת היא החשש לאבד את הפרטיות. כך או כך חוסר נוכחות דיגיטלית מהווה חסם גדול ומשמעותי מאוד בגיוס לקוחות.
אנו עדים להצפה של תוכן ומידע ברשת: מאמרים מקצועיים, המלצות וחוויות ממתן וקבלת שירות. הגולשים מחפשים כל פיסת מידע שתאפשר להם לזהות את הרמה המקצועית האמיתית של נותן השירות ולקבל את ההחלטה הנכונה בתהליך הבחירה שלהם.
פיתוח עיקרון האותנטיות ושיתוף חוויות ותובנות אישיות המשקפות את נקודת המבט האישית מקצועית- הם אלו שיעזרו לגשר על הריחוק הפיזי ויזמינו חיבור אנושי ראשוני בין נותן השירות ללקוח הפוטנציאלי.
תהליך האימון בונה בהדרגה את ההכרה ש" מי שאני זה טוב בהחלט, ומה שאביא משלי הוא נהדר". השלֵמות הפנימית והבשלות שמתפתחות, מולידות את הכוח להעז ולהיחשף.
גם פיתוח עקרון הגמישות יכול לעזור במקרה הזה על ידי מציאת האיזון במידת היחשפות בדיגיטל ושמירה על פרטיות מסוימת.
חוסר ייחודיות וזהות עסקית ברורה
בשוק רווי תחרות, לבעלי מקצועות חופשיים, נותני שירות כגון עורכי דין, רואי חשבון, סוכני ביטוח, אדריכלים ועוד, יש קושי ליצור בולטות וייחודיות בתחומם. השירות כמעט זהה ולקוחות פוטנציאלים מחפשים סיבה מספיק טובה לבחירה שלהם. את הסיבה הזו צריך לספק, ובאופן ברור וגלוי על ידי הגדרה עצמית מקצועית וזהות עסקית ייחודית.
זהות עסקית ייחודית היא לא רק עניין של מיתוג ושיווק אלא מורכבת מאותנטיות וזיהוי נקודות החוזקה, האישיות והמקצועיות של בעל העסק, מחווית השירות שהוא מעביר והמומחיות בתחומו. בעל עסק שידע להביא לידי ביטוי את רכיבי הזהות העסקית בשלב תהליך הבחירה של הלקוח, יוכל לעזור לו לבחור דווקא אותו.
קושי ביצירת מערכות יחסים ארוכות טווח
גיוס לקוחות חדשים הוא אתגר גדול אך היכולת לשמר לקוחות קיימים אף גדול עוד יותר. נדרשים יכולות וכישורים נוספים על מנת לבסס קשר איכותי ארוך טווח עם לקוחות. העומס בניהול השוטף של העסק יחד עם עשייה למען יצירת הזדמנויות עסקיות חדשות עלולות ליצור "הזנחה" של לקוחות קיימים שסיימו את תהליך הרכישה שלהם.
הגישה שבה עסקה היא אירוע בודד שמתקיים באופן מקרי על פי יוזמה של הלקוח אינה מאפשרת ביסוס קשר ארוך טווח. בדרך זו נוצר הכרח מתמיד בגיוס לקוחות חדשים, ונדרשת השקעה רבה של כסף, זמן ותשומת לב לטובת יצירת עסקה חדשה.
הפתרון הוא לראות בעסקה כזו חלק משרשרת ארוכה של מערכת יחסים עם לקוח ואחת לתקופה להציע לו שירותים באופן יזום. כך ניתן להמיר את השקעת האנרגיה הכבדה שביצירת עסקה חדשה, בהשקעה קטנה ושיטתית בלקוח קיים.
תחזוקה של מערכת יחסים דורשת פניות ותשומת לב. היא מתחילה בניהול של מאגר לקוחות ורשימות תפוצה, על ידי איסוף נתונים ומעקב אחר שינויים אצל הלקוח, וממשיכה בדיוור תקופתי והצעת שירותים נוספים ומשלימים בהתאם. כן! זה מתפקידו של בעל העסק להציע ולאפשר ללקוח לבחור!
אימוץ שיטה זו מקדמת את תהליך הגדלת עסקאות ב 2 מצבים: 1. הצעות שירות יזומות מתקבלות אצל הלקוח באופן טבעי ורגיל 2. כשמתעורר אצל הלקוח צורך נוסף – יש לו כבר כתובת למי לפנות והוא פונה ביוזמתו.
אם גם אתם מזהים קושי בתהליך גיוס הלקוחות, כן מצליחים לייצר רשימת לידים אך בזמן אמת במעמד שיחת המכירה משהו הולך לאיבוד, אני מציע לכם להתחיל לבחון את דפוסי החשיבה שלכם, מה באמת מעכב אתכם בסגירת עסקאות ולהתחיל להניע תהליך של שינוי.
שאלון לבחינת פוטנציאל תהליך גיוס הלקוחות אצלכם במשרד! מלאו את השאלון וקבלו למייל המלצות ודרכי פעולה פרקטיים כאן ועכשיו שיהפכו את רשימת הלידים שלכם לרשימה של עסקאות! לשאלון >>
