כיצד להפוך את רשימת הלידים שלך לרשימה של עסקאות?
בפגישת מיקוד עסקי ראשוני, נאפיין את העסק ואת הפער בו הוא נמצא, נזהה את החוזקות שלך גם כאיש/ת מכירות ונכיר כלים מעשיים להצלחה בתהליכי סגירת עסקאות, כאלו שניתן ליישם כבר בתום הפגישה.
המטרות של אימון מכירות הן נטרול חסמים וקבעון מחשבתי ביכולת ההצלחה שלך כאיש/ת מכירות, מקסום תהליכי מכירה, השלמת תהליכי השיווק עד לכדי סגירת עסקאות, יצירת שיתופי פעולה רווחיים וחשיפה להזדמנויות עסקיות חדשות.
המכירה היא הפעולה העסקית החשובה וההכרחית ביותר לקיומו של כל עסק או ארגון. גם אם מדובר בארגון ללא מטרות רווח עדיין מתבצע תהליך מכירה של הרעיון על מנת לזכות בהכרה ובמשאבים.
בתהליך המכירה אנו משכנעים את הלקוח שהמוצר או השירות שלנו הוא בעל ערך גדול יותר מאשר המחיר שאנו דורשים עבורו וכי הוא הפתרון האופטימלי עבור הצרכים של הלקוח ביחס למתחרים בשוק.
בין אם מדובר בעסק של אדם אחד או ארגון בעל מחלקת מכירות ענפה, אתגר המכירות הוא כמעט זהה. מצד אחד, המכשול של אנשי המכירות הוא הפחד שהלקוח הפוטנציאלי ידחה את ההצעה. מצד אחר, המכשול העיקרי של הקונה הוא הוא הפחד מכישלון ברכישת מוצר לא נכון, תקול או במחיר יקר ביחס לשוק. נקודת האור בתהליך הוא שתפיסת הלקוח ביחס למחיר או האיכות של המוצר ומידת הסיכון ברכישה היא תפיסה צרכנית אשר ניתנת לשינוי. על איש המכירות לפעול כדי להפחית עד כמה שאפשר את רמת הסיכון הנתפס בעיני הלקוח. ישנן מגוון טכניקות ומיומנויות מכירה שכדאי ללמוד ולתרגל, כמו אופן הצגת המוצר באופן כללי וביחס לאלטרנטיבות בשוק, מתן תקופת היכרות והתנסות, מיומנויות תקשורת שונות, יכולת לזהות מראש ולהתמודד עם התנגדויות מצד הלקוח ועוד.
האתגר בתהליך המכירה בא לידי ביטוי לא רק מול לקוחות אלא גם מול שותפים ומשקיעים. מיומנויות המכירה רלוונטיות בהתאמה גם למקרים אלו. החוכמה היא להכיר ולדעת מי עומד ממול ומה חשוב לו באמת.
המכירה היא נקודת השיא בתהליך הבחירה שעובר הלקוח. כיום בעידן הדיגיטלי, הלקוח מחפש את כל המידע האפשרי על מנת להקטין סיכונים, החל מסקירה מקיפה של המוצר/שירות, דרך השוואה לאלטרנטיבות בשוק ועד המלצות וחוויות של מי שכבר התנסו במוצר/שירות.
במקביל, העסק פועל להציף את הרשת במידע שעשוי לעזור לגולשים לקבל תשובות ביחס לשירות/מוצר ועושה שימוש בקמפיינים ממומנים ובהפצת תוכן ברשתות החברתיות כדבר שבשגרה. הכל במטרה לאסוף כמה שיותר “לידים” מהם ניתן יהיה בשאיפה לסגור עסקאות. העניין הוא שרבים מהעסקים חווים תסכול בין ההצלחה במאמצי השיווק להשיג לידים לבין ההצלחה בתהליך המכירה עד לכדי סגירת עסקה.
בפגישת מיקוד עסקי ראשוני, נאפיין את העסק ואת הפער בו הוא נמצא, נזהה את החוזקות שלך גם כאיש/ת מכירות ונכיר כלים מעשיים להצלחה בתהליכי סגירת עסקאות, כאלו שניתן ליישם כבר בתום הפגישה.